Jak możesz wykorzystać autorytet w budowaniu marki osobistej?

Żeby odpowiedzieć na to pytanie zadajmy sobie kolejne: co ma wspólnego reżim totalitarny, 4,5 $, prąd i człowiek w kitlu?

Z odpowiedzią przychodzi Stanley Miligram.

Jest rok 1961. 

Profesor psychologii Stanley Miligram pracuje na Uniwersytecie Yale i stawia przed sobą trudne pytanie. Jak to jest, że ludzie są w stanie wykonywać polecenia autorytetów i nie kwestionować ich, nawet jeśli chodzi o ludzkie cierpienie a nawet życie? Główną rozterką dla prof. Miligrama są zbrodnie ludobójstwa popełniane w trakcie II wojny światowej. Kwestia posłuszeństwa wobec autorytetów jest o tyle trudna do zrozumienia, że najczęściej słyszanym uzasadnieniem wśród ludzi, którzy wykonywali polecenia jest – “taki miałem rozkaz, nic nie mogłem zrobić”. Miligram postanawia to sprawdzić.

Konstruuje więc eksperyment. 

Ochotników szuka wśród zwykłych ludzi. Najpierw studentów Yale’a a kolejno mieszkańców stanu Connecticut.

Zamieszcza ogłoszenie w gazecie o poszukiwaniu chętnych do badania “wpływ kar na pamięć”.

Ochotnik otrzymuje 4.5 $ za samo zgłoszenie się do badania. Kolejno uczestnik trafia do specjalnie zaprojektowanego laboratorium.

W eksperymencie biorą udział nauczyciel i uczneń.

Uczeń jest za szybą. Nauczyciel widzi ucznia podczas wprowadzenia do laboratorium –  ten siedzi przypięty do krzesła i jest podłączony do aparatury. Nauczyciel jest sadzany przy swoim biurku, oddzielony od ucznia szybą. Od tego momentu już go nie widzi.

Jakie są role uczestników?

Rolą ucznia jest zapamiętywać pary wyrazów i kolejno odpowiadać na pytania nauczyciela.

Rolą nauczyciela z kolei jest czytanie uczniowi listy wyrazów i sprawdzanie ile ten zapamiętał. Jeżeli się pomyli lub zapomni ma zastosować karę – porazić ucznia prądem.

Nauczyciel zna ból związany z rażeniem prądem. Przed rozpoczęciem eksperymentu doświadcza porażenia dawką 45V i określa ją jako bolesną.

W eksperymencie bierze udział jeszcze trzecia osoba.

BADACZ. Ubrany w biały kitel. Jego zadanie polega na – motywowaniu nauczyciela do wymierzania kar, jeśli ten będzie miał wątpliwości.

Do wymierzania kar służy nauczycielowi generator prądu elektrycznego, wyposażony w 30 klawiszy, oznaczonych symbolami od 15 do 450 volt.

Każdy kolejny błąd ucznia ma być karany coraz mocniejszym porażeniem prądem.

W trakcie eksperymentu większość nauczycieli protestuje.

Jednak ulega autorytetowi i naciskom ze strony badacza (autorytetu, marki, eksperta): Eksperyment wymaga, aby to kontynuować; Proszę kontynuować, to jest absolutnie konieczne; Nie masz innego wyboru, musisz kontynuować.

Sam Miligram wspomina eksperyment takimi słowami:

Miałem okazję obserwowania jednego z badanych – dojrzałego i zrównoważonego biznesmena, wchodzącego z uśmiechem i pewnością siebie do laboratorium. Po 20 minutach ten sam człowiek był trzęsącym się i wiercącym (…). W pewnym momencie przyłożył obie pięści do czoła ze słowami: „Boże, niech się to wreszcie skończy”. A jednak reagował na każde słowo badacza i posłusznie ulegał jego poleceniom aż do samego końca (S. Milgram, Behavioral study of obedience. „Journal of Abnormal and Social Psychology”, 1963).

A teraz przejdźmy do wyników:

Ponad 60% nauczycieli kończy badanie, pomimo krzyków i błagań uczniów, pod naciskiem badacza w kitlu – ich autorytetu!

Teraz przyszedł czas na ODKŁAMANIE eksperymentu:

• nauczyciel to jedyna osoba badana w eksperymencie – to jego zachowanie sprawdzał Miligram
• uczeń to aktor, nie był w rzeczywistości podłączony do aparatury, nie jest rażony prądem, nie wydaje okrzyków i błagań – te lecą puszczone z taśmy
• badacz  z kolei ma swoim autorytetem zachęcać nauczyciela do kontynuacji badania przykładowymi słowami: Wstrząsy mogą być bolesne, ale nie powodują uszkodzenia tkanek.

Wyniki osiągnięte przez Milgrama były przełomem w myśleniu o roli sytuacyjnego posłuszeństwa w psychologii.

Co jest ważne dla nas z tego badania?

Autorytet w oczach słuchaczy, odbiorców, klientów ma ogromne znaczenie. Jednak trzeba go mądrze budować i mądrze wykorzystywać.

A jak Ty budujesz autorytet w oczach odbiorców?

Czy robisz to świadomie?

Jakich narzędzi używasz, by budować autorytet jako marka osobista, marka eksperta?

Jakich narzędzi używasz, aby ten autorytet budować?

Liczne badania dowodzą, że autorytet budujesz komunikacją – doborem słów, sposobem mówienia, słuchania, postawą, gestami, ubiorem.

Symbole autorytetu

Jak myślisz za kim przejdziesz na czerwonym przez przejście dla pieszych? Za człowiekiem ubranym w bluzie i jeansach, czy w garniturze i z teczką?

Czyje polecenie szybciej wykonasz jeśli wyda je osoba ubrana w mundur policyjny czy przypadkowy człowiek?

MUNDUR to jeden z symboli, które budują autorytet i powodują posłuszeństwo. Czy oznacza to jednocześnie zaufanie? Niekoniecznie. Przecież wiesz, jak jest. Bardziej ufasz koleżance z Fejsa niż lekarzowi czy naukowcowi… Ale to już zupełnie inne zjawisko. O tym kiedy indziej.

Efekt autorytetu

To jeden z błędów poznawczych, które wpływają na Twoje i moje codzienne wybory. Na pewno nie raz padłaś jego “ofiarą”. Aktor w kitlu w reklamie leku, szemrany szarlatan z dopisanym tytułem prof., który sprzedaje w necie witaminę i twierdzi, że leczy ona raka i wiele innych. A może polecenie przez jednego trenera jego kolegi, który akurat teraz oferuje taki świetny kurs.

Tak działa na nas efekt autorytetu. Jesteśmy w stanie szybciej uwierzyć osobie, która taki autorytet ma, niż takiej, która go nie ma. Ale autorytet możemy też “transferować” od i na innych ludzi, rzeczy, zdarzeń. I dzięki temu opowiadać o sobie historię, dzięki której nasz klient zobaczy w nas eksperta, którego poszukuje. Tak właśnie za pomocą autorytetu możesz budować swoją markę osobistą, markę eksperta.

Do tego tematu jeszcze wrócimy, ponieważ będę chciała pokazać Ci konkretne narzędzia, które możesz wykorzystać, by taki autorytet transferować z innych na siebie.

Jeśli więc budujesz autorytet świadomie i skutecznie – wyróżnisz się z tłumu i zbudujesz silną markę osobistą! Ale jeśli jeszcze tego nie potrafisz, to mogę Ci pomóc.

Umów się na Bezpłatną rozmowę ze mną. Porozmawiamy o Twojej Marce Osobistej. TU SIĘ ZAPISZ

Już w 2023 roku odbywa się premiera szkolenia online Wyróżnij się marką. Będę miała dla Ciebie niespodzianki i zaproszenie na warsztat, który pozwoli Ci wystartować z budowaniem własnego brandu. A, żeby pozostać na bieżąco koniecznie zapisz się na newsletter. Zadbam o to, by nic się nie ominęło.

Sprawdź też moją ofertę kursów online i konsultacji, jeśli potrzebujesz działać już dziś.