Czym jest strategia marki osobistej?

Tutaj większość artykułów zaczyna się od definicji. Ja wolę zacząć od tego, czym strategia nie jest.

Strategia marki osobistej nie jest:

• logo,
• kolorami,
• estetyką social mediów,
• sesją zdjęciową,
• bio,
• stroną internetową.

To wszystko są elementy wizerunku marki. Strategia odpowiada na pytanie, dlaczego klient ma wybrać właśnie Ciebie, zanim jeszcze zobaczy pierwszą rolkę czy przeczyta pierwszy post.

Dlatego definiuję strategię marki osobistej jako świadomie zaprojektowany sposób zajęcia miejsca w głowie klienta, dzięki któremu rozumie on, komu pomagasz, w czym jesteś najlepsza, czym różnisz się od alternatyw i dlaczego właśnie Tobie warto zapłacić.

To właśnie z tej strategii wynikają później wszystkie decyzje dotyczące komunikacji, oferty i sprzedaży.

Dlaczego większość marek osobistych nie ma strategii?

Bo myli strategię z aktywnością. Zgodnie z myślą: publikują więcej i nagrywają więcej, kupują kolejne szkolenia z rolek, piszą nowe BIO, szukają magicznych sposobów na zwiększenie widoczności, a klient nadal nie rozumie, dlaczego miałby kupić właśnie od nich.

7 sygnałów, że problemem nie jest marketing, tylko strategia marki

1. Klienci pytają głównie o cenę.
2. Regularnie publikujesz treści w social mediach, ale sprzedaż jest nieregularna.
3. Odbiorcy mówią: „świetne treści”, ale rzadko kupują.
4. Twoja oferta brzmi podobnie do ofert konkurencji.
5. Trudno Ci jednym zdaniem powiedzieć, dlaczego jesteś inna.
6. Zmieniasz komunikację co kilka tygodni, licząc na lepsze efekty.
7. Masz poczucie, że pracujesz coraz więcej, a marka nie rośnie proporcjonalnie.

Jeśli odnajdujesz się w kilku z tych punktów to powinnaś zacząć od pracy nad strategią marki.

Strategia zaczyna się wtedy, gdy odpowiedzi są na tyle konkretne, że pomagają Ci nie tylko decydować, co robić, ale również świadomie odrzucać to, czego robić nie będziesz.

Od czego zacząć budowanie strategii marki osobistej?

Weź kartkę i odpowiedz sobie najpierw na siedem pytań:

1. Dla kogo chcę być marką pierwszego wyboru?
2. Z jakim problemem chcę być kojarzona?
3. Dlaczego właściwy klient miałby wybrać mnie zamiast alternatywy?
4. Jaką konkretną zmianę sprzedaję?
5. Jakie skojarzenia chcę budować wokół swojej marki?
6. W jaki sposób moja wiedza zamienia się w ofertę?
7. Jak będę konsekwentnie wzmacniać tę pozycję w komunikacji?

Jeżeli odpowiedzi są ogólne  „pomagam kobietom uwierzyć w siebie”, „stawiam na autentyczność”, „wyróżnia mnie indywidualne/holistyczne podejście” nadal błądzisz, choć masz dobre intencje.

Strategia marki osobistej to dla mnie architektura decyzji

W swojej pracy łączę strategię marki z psychologią decyzji i komunikacją sprzedażową. Bo nie interesuje mnie marka, która tylko dobrze wygląda i brzmi spójnie. Interesuje mnie marka, która pomaga właściwemu klientowi podjąć decyzję: „to jest osoba dla mnie”. Dlatego w moim podejściu do Biznesowej Marki Osobistej nie patrzę na strategię wyłącznie jak na narzędzie budowania wizerunku. Traktuję ją jako architekturę decyzji klienta.

Nie pytam wyłącznie: „Jak chcesz być postrzegana?”

Pytam również: „Co musi pomyśleć, zrozumieć i poczuć klient, żeby uznał Cię za właściwy wybór?”

To istotna różnica.

Możesz zdecydować, że chcesz być postrzegana jako ekspertka premium, ale klient nie podejmie decyzji zakupowej tylko dlatego, że używasz eleganckiej identyfikacji wizualnej i wysokich cen.

Musi mieć powód wyboru. Dlatego dobra strategia marki powinna zaprojektować cztery rzeczy:

1. SKOJARZENIE: z czym klient ma Cię zapamiętać?

Nie możesz kontrolować wszystkiego, co ludzie pomyślą o Twojej marce. Możesz jednak konsekwentnie budować określone skojarzenia. Chcesz, żeby w momencie pojawienia się konkretnego problemu klient pomyślał właśnie o Tobie.

Nie: „Ola zajmuje się komunikacją”.

Tylko: „Mam wiedzę i doświadczenie, ale moja marka tego nie pokazuje klientom. Muszę iść do Oli”.

To ogromna różnica.

2. ZNACZENIE: dlaczego ten problem jest dla klienta ważny?

Samo skojarzenie nie wystarczy. Klient może doskonale wiedzieć, czym się zajmujesz, i nadal nie kupować. Dlatego komunikacja marki musi pomagać mu zobaczyć konsekwencje problemu. Jeśli ekspertka uważa, że jej problemem jest „trochę niespójny Instagram”, może odkładać zmianę miesiącami. Jeżeli zaczyna rozumieć, że przez nieczytelną markę przyciąga przypadkowych klientów, konkuruje ceną i traci możliwość sprzedaży droższych usług – problem nabiera zupełnie innego znaczenia.

3. KRYTERIUM WYBORU: dlaczego właśnie Ty?

To tutaj pojawia się wyróżnik. Ale nie interesuje mnie wyróżnik w rodzaju:

„holistyczne podejście”,
„wieloletnie doświadczenie”,
„pasja do pomagania ludziom”.

Wyróżnik powinien dawać klientowi kryterium, według którego może porównać dostępne możliwości. Jeżeli dzięki Twojej komunikacji zaczyna uważać, że skuteczna strategia marki musi łączyć pozycjonowanie, psychologię decyzji i sprzedaż, to nie porównuje Cię już wyłącznie z innymi osobami tworzącymi strategie marek.

Najsilniejsze marki nie tylko spełniają kryteria wyboru klienta. Potrafią sprawić, że klient zaczyna oceniać kategorię według kryteriów, w których właśnie one są najmocniejsze.

4. DROGĘ DO DECYZJI: co musi wydarzyć się pomiędzy „znam Cię” a „kupuję”?

Marka nie kończy się na rozpoznawalności. Odbiorca może Cię obserwować, zapisywać posty, otwierać newsletter i mówić, że jesteś świetna, ale  nigdy niczego od Ciebie nie kupić. Dlatego strategia musi zostać przełożona na komunikację, ofertę i sprzedaż.

Klient powinien stopniowo rozumieć:

mam problem → ten problem ma znaczenie → istnieje określony sposób jego rozwiązania → ta osoba ma kompetencje, żeby mi pomóc → jej rozwiązanie pasuje do mojej sytuacji → warto podjąć decyzję teraz.

I właśnie dlatego nazywam strategię marki architekturą decyzji. Nie projektujemy wyłącznie tego, jak marka wygląda. Projektujemy to, jak jest rozumiana, zapamiętywana i wybierana.

Czy strategię marki osobistej tworzy się raz?

Nie. Dobra strategia nie powinna zmieniać się dlatego, że rolki mają mało wyświetleń, ale powinna ewoluować wraz z marką, rynkiem, ofertą i klientami. Inaczej wygląda strategia ekspertki, która dopiero zdobywa pierwszych klientów, inaczej osoby z kilkuletnim doświadczeniem, która chce podnieść ceny, a jeszcze inaczej marki, która chce przejść od sprzedaży własnego czasu do produktów, programów grupowych czy skalowalnego biznesu.

Dlatego strategia nie jest dokumentem, który tworzysz, zapisujesz na dysku i otwierasz ponownie za trzy lata. Jest systemem podejmowania decyzji o marce oraz projektowania warunków, w których klient może łatwiej podjąć decyzję o wyborze właśnie Ciebie.

Najczęstsze pytania o strategię marki osobistej 

Czy potrzebuję strategii marki, jeśli mam małą społeczność?

Tak. Właśnie wtedy szczególnie warto ją zbudować. Dzięki temu nie spędzisz kolejnych miesięcy na przyciąganiu przypadkowych odbiorców, którzy nigdy nie staną się klientami.

Czy marka osobista musi mieć niszę?

Musi mieć czytelny powód, dla którego określona osoba miałaby się nią zainteresować. Nie zawsze oznacza to ekstremalnie wąską specjalizację, ale marka „dla wszystkich” bardzo szybko staje się marką, której nikt nie potrafi przypisać do konkretnego problemu.

Czy strategia marki i personal branding oznaczają to samo?

Nie. Personal branding jest szerszym procesem świadomego budowania marki wokół osoby. Strategia marki określa kierunek tego procesu: pozycjonowanie, odbiorcę, wyróżniki, obietnicę, ofertę i skojarzenia, które marka chce budować.

Czy strategia marki wystarczy, żeby zacząć sprzedawać?

Nie. Strategia wyznacza kierunek. Następnie trzeba przełożyć ją na ofertę, komunikację, treści i system sprzedaży. Świetna strategia zamknięta w prezentacji nie sprzedaje. Sprzedaje strategia konsekwentnie wdrażana w każdym punkcie styku klienta z marką.

Strategia marki nie ma sprawić, że będziesz wyglądać inaczej. Ma sprawić, że będziesz inaczej rozumiana.

I to jest różnica, którą warto zapamiętać.

Możesz mieć piękną stronę, profesjonalne zdjęcia, dziesiątki tysięcy obserwujących i świetnie zmontowane rolki.

Ale jeżeli po kontakcie z nimi klient nadal nie potrafi odpowiedzieć:

„Dlaczego właśnie ona?”

to masz problem, którego nie rozwiąże kolejna rolka.

Najpierw trzeba zaprojektować powód wyboru. Dopiero później nauczyć markę konsekwentnie go komunikować.

Wiesz już, że problemem może być strategia. Co dalej?

Możesz dalej poprawiać bio, zmieniać filary treści i szukać kolejnego sposobu na większe zasięgi. Ale jeśli nie masz odpowiedzi na pytanie „dlaczego właściwy klient ma wybrać właśnie mnie?”, kolejne działania będą tylko dokładaniem komunikacji do marki, której fundament nadal nie jest jasny.

Dlatego pierwszym krokiem w #WyróżnijSię jest Strategia Marki. Krok po kroku budujesz w niej fundament swojej Biznesowej Marki Osobistej: określasz klienta, pozycjonowanie, wyróżniki, obietnicę i powód wyboru, a dopiero później przekładasz je na komunikację i sprzedaż. Po to, żeby właściwy klient wiedział, dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie.

Zbuduj strategię swojej marki → https://architektkakomunikacji.pl/wyroznijsie/